一流的销售员不会直面客户抛出来的刁钻问题,做过一段时间销售的人都知道,卖产品,其实是买“自己”,成功的把自己推销出去,那么这场洽谈就成功了,你和客户直接不是买方与卖方的关系,你是一个顾问甚至是一个职业的经理人,买房对于一个人或者一个家庭来说是至关重要的,你是在帮他置业,了解对方的情况和需求,是要从客户本身出发,帮他选择一个最合适他的房子,不要从自己本身就降低一等。
当你成功的把自己推销出去,跟客户建立信任的关系,他不会问些不切合实际的问题,主要聆听客户的需求和疑惑点,客观的去讲解就可以了
对于非购房者,也许他此刻没有购房的需求,但是你要记得每一个人都有潜在的购房需求,用你的人格魅力去感染他,就算他不买,也许身边的亲戚和朋友有需求的,他能第一时间想到你,那么你就成功了。
想要做一个一流的房产销售,首先你的专业知识要过关,其次对方便市场的政策,洞察要准确,对近品楼盘要知己知彼,那个客户提出的任何问题都能迎刃而解
但是也有解决不了的,那就是每一个项目都有自己的缺点,比如房价比较高,那我们从地段说起,比如位置远,我们就从环境说起,比如户型不够满意,我们就从客户的合适度说起……
总之,不要死按着客户的问题,一直扣,一直扣,一直扣,有时候客户抛出来的问题也只是随便问问,他都不认真,你何必计较呢,就算他很在意这个事,你也可以从项目众多优势说起,客户既然来了,他就对这个项目有好感,只要他信任你,一切都不是问题。
记住!没有卖不出去的房子,只有卖不出房子的销售,加油!你一定可以的!!!
首先了解买房客户的真实需求,客户的购买资格(是否限购),是刚需,改善还是投资;再了解客户的要求,买多大面积,资金预算有多少,是考虑全款还是按揭,按揭的话客户征信报告是否有问题,半年银行流水要求是月供的两倍,征信和流水都没有问题就可以办理按揭,银行才会通过放贷;同时要让买房客户家的决策人都要到场,才能保障购房合同顺利签定,完成销售。以上可以简单的总结为【需求】【资金】【决策人】是购房成功的三要素,三要素都满足才能顺利完成房产销售工作。做房产销售最重要的是用自己真诚,专业,服务,取得客户的信任最终成交。平时要不断地的学习总结精进自己。
卖房时,客户的痛点?
那应该是从客户对于价格的谈判上来讲的。
这是痛点。
如何做呢?
反复协商沟通,讲清楚房屋目前的现状、买房人的状态,价格以及付钱的方式,这是卖房的人最希望知道的。
一、自我介绍(1分钟):
二、谈一谈最新的银行商业个贷利率?
三、作为一名现场销售经理,你认为最重要的工作职责是什么?应具备什么样的素质?
四、你认为在销售现场,最容易发生一些什么问题?如何去处理这些问题?
五、客户交叉问题如何处理?如何确定客户的归属?
如果是因为个人的原因,说明客户对你的不认可,只能从自身找原因,在当时的情况下,不要和客户硬呛,否则火上浇油,最好的办法就是找人解围,比如请经理来圆场,转移客户问题的焦点。通过经理来解决客户问题,并向客户重新介绍一下你,比如介绍一下你的优点,介绍一下你的人品和业务能力等,以此恢复你与客户的关系。
很多时候,客户否定的不是公司,而是销售人员。这样的客户很挑剔,会坚决要求更换客户经理,否则就不谈下去了。你想想,如果你让客户不舒服了,客户继续跟你谈下去,他心里也不舒服,所以你要做好失去客户的准备。
如果是因为公司的原因惹的客户骂你,这种情况稍微好一点,你可以站在客户的角度予以同情理解,然后婑婉的向客户解释公司为什么要这么做?消除客户疑虑。只要客户想在这里买房,客户就依然是你的。
做销售被骂可能很多人都遇到过,不过需要看是什么原因引起的。如果是因为客户自身的问题和素质的原因,大不了不干这份工作也不能一味的去忍让,可以让公司领导出面来帮你,实在不行就报警,但是不能冲动,不能动手这是前提。如果是因为自己工作没有做到位而被客户侮辱,那么先诚挚道歉,安抚客户的情绪,如果客户还是不依不饶,就要告知客户如果再这样就要报警。
我这里讲一个做汽车销售被客户骂的故事,其实做房产也是同样的道理。
李明是一家汽车公司营销部的副总。这次,公司进了一批新款的高档车,他分析了一下,这款车很适合王老板,不过之前每次去拜访王老板,态度都是不冷不热的,总是敷衍了事。
这次,他有来到了王老板的办公室前,当他走进办公室,还没来得及开口打招呼,王老板一见到李明就很生气的骂了起来:“你怎么又来了,我不是说了嘛,我这段时间很忙,快点走,我没时间接待你。”
你是否也碰到过这样的客户,没等你开口就已经破口大骂的赶你出门,你是否就会掉头走人呢?看李明是怎么做的。
李明并没有掉头走人,他立刻用同样的语气跟说:“王老板,你怎么回事?我每次来,都发现你情绪不太好,到底为什么事烦恼,来,说来听听。”说完王老板的脸色立马缓和下来,觉得自己刚才对李明的态度是不妥。
接下来,王老板用相似的语气说:“李先生,我最近事情确实比较多,都快烦死了,你知道我们是做CRM系统的,好不容易培养了3个分公司经理,正准备去北京,上海,深圳开拓业务,这下好了,上个月刚被竞争对手挖了墙角。”
李明听了,拍了拍客户的肩膀,说:“哎呀,王老板,你以为就只有你才有烦心的人事问题吗?我不也跟你一样,我们不是新品上市了嘛,前几个月我用了各种方法好不容易招了十几个销售员,每天起早贪黑的给他们培训,想把我们市场打开,结果才一个多月的时间,十几个销售员走的只剩下五个。”
接下来的几分钟,他们似乎找到了共同话题,两个人聊的非常开心,后来还成为了好朋友,三个月后,王老板买了李明推荐的一辆高档进口车。
这个故事,李明用的就是同理心,带着“同病相怜”的感觉深入客户的内心世界,从而取得了王老板的信任,并由此进一步建立了某种层次的信任与和谐的关系,随后两人成为了好朋友,销售成功自然是水到渠成的事情。